09 Juin La nouvelle expérience des acheteurs BtoB

Selon l’étude « The New B2B Buyer Expérience » réalisée par ShowPad en juin 2018, 70% des acheteurs BtoB souhaitent toujours interagir avec un commercial mais plusieurs événements feront que l’achat va se concrétiser.

Tout d’abord, 72% des acheteurs disent que la rapidité de réponse de la part du représentant commercial est très importante dans la prise de décision.

Nous le savons, il n’y a pas qu’une seule personne qui va faire le choix lors du processus de décision. En moyenne, trois à quatre personnes seront impliquées. Ce qui fait que le représentant commercial doit pouvoir cibler le message parfaitement car il ne va pas s’adresser qu’à une seule personne lors du processus.

Plus le nombre de décideurs impliqués augmente, plus il est important pour le représentant commercial de comprendre et de répondre à leurs besoins.

Pour 53% des acheteurs, le contenu préféré est les spécifications techniques. De fait, un futur client va être très attentif aux caractéristiques du produit qu’il s’apprête à acheter afin de voir s’il correspond parfaitement à ses attentes et à ce qu’il recherche.

Deuxièmement, environ 48% sont intéressés par les études de cas. L’acheteur va observer et analyser la situation, le cycle de vie d’un produit, d’un service ou d’une entreprise pour voir les différents éléments significatifs et pour comprendre l’évolution par un exemple ou par une comparaison.

Pour finir, les vidéos en streaming est le troisième contenu qui attire fortement les acheteurs BtoB. Plus de 38% des futurs consommateurs apprécient voir du contenu en streaming. Grâce à ces vidéos, ils pourront participer à une démonstration, à un événement ou à des présentations sans avoir à se déplacer jusque-là. Ce qui leur fait gagner un temps précieux qu’ils pourront consacrer à leur processus de décision.

Le commercial doit donc prêter une attention particulière aux préférences des acheteurs BtoB.

Si l’acheteur contacte un vendeur, c’est pour de bonnes raisons. En premier lieu, le commercial doit se rendre utile et informatif. Il doit apporter une véritable plus-value au client.

Évidemment, le client souhaite que le commercial qui s’occupera de lui adopte un certain professionnalisme et soit capable de démontrer un vrai retour sur investissement.

En effet, le ROI est une donnée primordiale pour les futurs acheteurs. 44% d’entre eux estiment qu’un calculateur ou un analyseur de retour sur investissement est très important dans leur processus décisionnel.

Pour terminer, le commercial doit pouvoir dépasser les attentes en matière de soutien à la clientèle ! C’est une des qualités les plus importantes lors du processus d’achat.

Si le client se met en contact avec un commercial, il doit y trouver un intérêt, quelque chose qu’il ne trouvera pas par lui-même sur le site internet ou par des recherches personnelles. Les acheteurs recherchent la qualité à la quantité.

Chez Document Solution Wallonie, nos commerciaux sont à votre disposition afin de vous aider dans vos demandes et vos projets.